So bereitest Du Dich auf Q4 auf Etsy vor: Weihnachten kommt

Heute ist der erste September. Wenn Du auf Etsy verkaufst, ist das kein beliebiger Montag, sondern der Tag, an dem die Vorbereitung auf das wichtigste Quartal des Jahres beginnt. Nicht der Tag, an dem Du Weihnachtsprodukte einstellst. Der Tag, an dem Du damit anfängst, sie vorzubereiten.

Der Unterschied klingt kleinlich und ist er nicht. Er ist der Grund, warum manche Shops im Dezember dreimal so viel verkaufen wie im Juni, während andere feststellen, dass die gute Zeit an ihnen vorbeigezogen ist.

Warum September und nicht November

Weil Etsy Zeit braucht, um ein Listing einzuordnen. Ein neu eingestellter Artikel bekommt eine kurze Testphase mit etwas Sichtbarkeit, und danach entscheidet das Verhalten der Käufer über seine Platzierung. Bis sich das eingependelt hat, vergehen zwei bis vier Wochen.

Wer sein Weihnachtsprodukt am 15. November einstellt, gibt Etsy noch etwa drei Wochen. In der umkämpftesten Zeit des Jahres, in der alle gleichzeitig einstellen. Wer es Ende September einstellt, hat bis zum ersten Advent zwei Monate Vorlauf und geht mit einem Listing in die heiße Phase, das Etsy bereits kennt und einsortiert hat.

Die drei Termine, die im Q4 alles bestimmen

Es gibt drei Zeitpunkte, an denen sich das Käuferverhalten sichtbar verändert. Wenn Du nichts anderes aus diesem Beitrag mitnimmst, dann diese drei.

• Ende Sept.Die ersten Geschenkesucher werden aktiv, vor allem Planer
• Mitte Nov.Der Hauptzeitraum beginnt, Klickpreise und Wettbewerb steigen
• Ca. 15. Dez.Die Versandfristen laufen aus, danach zählt nur noch Digitales

Zwischen Mitte November und Mitte Dezember liegt bei vielen Handmade-Shops der Großteil des Quartalsumsatzes. Das sind vier Wochen. Alles, was Du davor nicht erledigt hast, wirst Du in diesen vier Wochen nicht mehr nachholen, weil Du dann verpackst und versendest.

September: die Grundlagen legen

Dieser Monat ist der ruhigste der drei und der wichtigste. Was Du jetzt tust, wirkt im Dezember.

1. Die Zahlen des Vorjahres ansehen Welche Artikel liefen im letzten Q4 wirklich, nicht welche Du in Erinnerung hast? Etsy zeigt Dir das in den Statistiken mit Zeitraumfilter. Diese Liste ist Dein Plan.
2. Bestände prüfen und Material bestellen Bei Material mit Lieferzeit gilt: jetzt bestellen. Im November sind Lieferzeiten unzuverlässig, und ausverkaufte Bestseller sind der teuerste Fehler des Quartals.
3. Saisonale Listings vorbereiten Fotos machen, Texte schreiben, Tags recherchieren. Noch nicht einstellen, aber fertig in der Schublade haben.
4. Die Kalkulation überprüfen Materialpreise ändern sich, Versandkosten auch. Wer mit Vorjahrespreisen ins Q4 geht, verkauft im Dezember viel und verdient wenig.

Der erste Punkt ist der, den fast alle überspringen. Die Erinnerung an das letzte Weihnachtsgeschäft ist erstaunlich unzuverlässig. Menschen erinnern sich an das, was Ärger gemacht hat, nicht an das, was sich verkauft hat.

Oktober: sichtbar werden

Jetzt gehen die vorbereiteten Listings online, und zwar gestaffelt statt alle an einem Tag.

Warum gestaffelt: Etsy testet neue Artikel einzeln. Zwanzig Listings am selben Tag konkurrieren dabei gegeneinander um die Aufmerksamkeit derselben Käufergruppe. Über drei Wochen verteilt bekommt jedes seine eigene Testphase.

• Saisonale Listings gestaffelt einstellen, etwa fünf bis acht pro Woche
• Bestehende Listings um weihnachtliche Suchbegriffe ergänzen, nicht ersetzen
• Die Titelbilder der Bestseller auf saisonale Fassungen umstellen
• Geschenkverpackung als Option einrichten, falls Du sie anbietest
• Die Bearbeitungszeit realistisch nachrechnen und im Zweifel erhöhen
• Shop-Richtlinien auf Aktualität prüfen, besonders Rückgabe und Versand

Der Punkt mit den Suchbegriffen wird oft falsch verstanden. Du ersetzt Deine bestehenden Tags nicht durch weihnachtliche, sondern ergänzt sie dort, wo Platz ist. Ein Holzschild bleibt das ganze Jahr ein Holzschild. Es wird im Dezember zusätzlich zu einem Weihnachtsgeschenk.

November: die Maschine läuft

Ab Mitte des Monats verschiebt sich Deine Arbeit vom Vorbereiten zum Abarbeiten. Zwei Dinge entscheiden jetzt.

Die Bearbeitungszeit. Etsy zeigt jedem Käufer ein voraussichtliches Lieferdatum, das aus Deiner Bearbeitungszeit plus Versanddauer entsteht. Wer im November mit derselben Bearbeitungszeit arbeitet wie im Juni, verspricht etwas, das er bei doppelter Bestellmenge nicht halten kann. Eine verspätete Weihnachtsbestellung ist der zuverlässigste Weg zu einer schlechten Bewertung, und die bleibt.

Die Werbekosten. Wenn Du Etsy Ads nutzt, steigen die Klickpreise im Q4 spürbar, weil alle gleichzeitig bieten. Dieselbe Kampagne kostet mehr als im Sommer und bringt nicht automatisch mehr. Rechne vorher aus, welchen Umsatz je Werbeeuro Du brauchst, um überhaupt kostendeckend zu sein.

Dezember: die Fristen

Der Monat, in dem sich alles um ein einziges Datum dreht: den letzten Tag, an dem eine Bestellung rechtzeitig ankommt.

Die genauen Versandfristen veröffentlichen DHL, die Deutsche Post und die übrigen Dienstleister jedes Jahr im Spätherbst. Trag sie ein, sobald sie da sind, und rechne Deine eigene Bearbeitungszeit davor. Wenn der Dienstleister den 20. Dezember nennt und Du drei Tage Bearbeitungszeit hast, ist Dein letzter sicherer Bestelltag der 17., nicht der 20.

1. Die eigene Frist ausrechnen und kommunizieren In die Artikelbeschreibung und in die Shop-Ankündigung. Käufer planen danach.
2. Nach Fristende die Erwartung umstellen Wer danach bestellt, soll wissen, dass es nach Weihnachten ankommt. Das verhindert Enttäuschung und Streitfälle.
3. Digitale Produkte nach vorn holen Sie kennen keine Versandfrist und laufen bis zum 24. Dezember. Wenn Du welche hast, ist das ihre stärkste Woche im Jahr.
4. Den Urlaubsmodus vorbereiten, nicht überstürzen Er ist besser als eine unerfüllbare Lieferzusage, aber er kostet Sichtbarkeit. Nutze ihn bewusst, nicht aus Erschöpfung.

Was ich Shops jedes Jahr wieder sage

Zwei Dinge, die ich in der Arbeit mit Etsy-Shops immer wieder sehe und die beide vermeidbar sind.

Das Sortiment wird zu breit. Im Oktober kommt die Idee, noch drei weitere Produktlinien aufzunehmen, weil das Weihnachtsgeschäft ja bevorsteht. Das Ergebnis sind zwölf halbfertige Listings statt fünf guten. Die Zeit ist im Q4 knapper als das Sortiment.

Die Kapazität wird überschätzt. Der Punkt, an dem es kippt, ist nicht die Anzahl der Bestellungen, sondern der Moment, in dem das Verpacken die Zeit auffrisst, die für Kundennachrichten gedacht war. Wer im Dezember zwei Tage nicht antwortet, verliert Bestellungen, die schon so gut wie sicher waren.

Der Zeitplan auf einen Blick

Zum Schluss

Das vierte Quartal belohnt keine Genialität, sondern Vorbereitung. Wer im September die langweiligen Dinge erledigt, Zahlen ansehen, Material bestellen, Fotos machen, hat im Dezember den Kopf frei für das, was dann wirklich zählt: schnell verpacken, freundlich antworten, Fristen halten.

Und wenn Du an einem einzigen Punkt anfangen willst: Sieh Dir heute an, welche fünf Artikel im letzten Q4 am häufigsten bestellt wurden. Der Rest ergibt sich daraus fast von selbst.

Ausführlicher stehen die einzelnen Themen im Wissensportal, etwa zur Bearbeitungszeit, zu saisonalen Suchbegriffen, zu Etsy Ads im Weihnachtsgeschäft und zur Preiskalkulation.