Etsy Arbeitszeit einpreisen: Stundensatz festlegen und anwenden

Es gibt eine Frage, die in Shopanalysen zuverlässig für Stille sorgt: Wie viel verdienst Du pro Stunde?

Fast niemand weiß es. Und wenn wir es gemeinsam ausrechnen, kommt in der Mehrzahl der Fälle eine Zahl heraus, für die niemand eine Anstellung annehmen würde. Nicht weil die Shops schlecht laufen, sondern weil die Arbeitszeit in der Kalkulation schlicht nicht vorkommt.

Der Mechanismus ist immer derselbe. Man rechnet Material, man rechnet Porto, man schaut auf den Marktpreis, man legt sich knapp darunter. Die eigene Zeit taucht dabei nirgends auf, weil sie kein Rechnung schreibt. Sie ist der einzige Kostenblock, der einem nicht auffällt, wenn man ihn nicht bezahlt.

Genau deshalb ist das der teuerste Fehler in der Kalkulation kleiner Shops. Nicht der komplizierteste, nicht der überraschendste, sondern der mit Abstand teuerste. Dieser Beitrag zeigt, wie Du ihn abstellst: wie Du Deine Zeit misst, wie Du einen Stundensatz herleitest, der trägt, und wie das Ergebnis mit allen Etsy-Gebühren zusammen aussieht. Den Rahmen dazu liefert der Überblick zu Etsy Preise kalkulieren.

Warum die Arbeitszeit in fast keiner Kalkulation steht

Drei Gründe begegnen mir immer wieder, und alle drei klingen vernünftig.

„Das ist doch mein Hobby.“ Der Übergang vom Hobby zum Betrieb passiert schleichend. Solange drei Stücke im Monat weggehen, ist die Frage nach dem Stundenlohn tatsächlich zweitrangig. Bei dreißig Stücken im Monat ist sie die wichtigste Frage überhaupt, denn dann bestimmt sie, ob Du Dich in eineinhalb Jahren erschöpft aus dem Geschäft zurückziehst.

„Ich mache das ja nebenbei.“ Nebenbei bedeutet: Die Zeit hat trotzdem einen Preis, nämlich alles, was Du in dieser Zeit sonst tun könntest. Wer zwanzig Stunden im Monat für zweihundert Euro Gewinn aufwendet, hat eine Entscheidung getroffen, ohne sie zu treffen.

„Dann wird mein Produkt zu teuer.“ Der ehrlichste Einwand, und der einzige, der stimmen kann. Aber er ist kein Argument gegen die Rechnung. Er ist ihr Ergebnis. Wenn ein Produkt nur ohne Arbeitszeit funktioniert, funktioniert es nicht, und das früh zu wissen ist besser, als es spät zu merken.

Was alles Arbeitszeit ist und nicht nur Fertigung

Die zweite Lücke sitzt eine Ebene tiefer: Auch wer Zeit ansetzt, setzt meistens nur die Fertigungszeit an.

Zur Arbeitszeit je Bestellung gehören: Material bereitlegen, Maschine einrichten, zuschneiden, fertigen, nachbearbeiten, kontrollieren, personalisieren, Personalisierungsangaben prüfen, verpacken, Versandetikett erstellen, Sendung frankieren, zur Annahmestelle bringen, Sendungsverfolgung eintragen, Nachrichten beantworten, Bewertung im Blick behalten.

Zur Arbeitszeit je Produkt, nicht je Bestellung, gehören: Produktentwicklung, Prototypen, Fotografieren, Bildbearbeitung, Listing schreiben, Tags recherchieren, Beschreibung pflegen, Varianten anlegen.

Zur Arbeitszeit je Monat gehören: Buchhaltung, Materialbestellungen, Shop-Statistik ansehen, Preise prüfen, Anfragen ohne Bestellung, Reklamationen, verlorene Sendungen nachverfolgen.

Die erste Gruppe wird pro Bestellung gerechnet. Die zweite über die erwartete Absatzmenge verteilt. Die dritte über die Monatsstückzahl umgelegt. Alle drei gehören hinein.

• Zeit je Bestellung: fertigen, kontrollieren, verpacken, frankieren, versenden
• Zeit je Bestellung: Nachrichten lesen, Personalisierung prüfen, Rückfragen klären
• Zeit je Produkt: Entwicklung, Prototyp, Fotos, Bildbearbeitung, Listingtext, Tags
• Zeit je Monat: Buchhaltung, Bestellungen, Statistik, Reklamationen, Preisprüfung
• Jede Gruppe wird über einen anderen Schlüssel auf das einzelne Stück umgelegt

• 30–60 %Anteil der Nebenzeit am Gesamtaufwand in den Betrieben, die ich gemessen habe
• 5–10 Min.reine Verpackungs- und Versandzeit je Bestellung, wenn der Ablauf steht
• 2–5 Std.einmaliger Aufwand für Fotos, Text und Tags eines neuen Listings

Der Anteil der Nebenzeit überrascht fast alle. Ich habe in mehreren Betrieben mitgestoppt, und die Fertigung war selten mehr als die Hälfte des Gesamtaufwands. Bei kleinteiligen Produkten mit viel Kommunikation war sie sogar deutlich weniger. Wer nur die Fertigung rechnet, halbiert seine Arbeitszeit auf dem Papier.

Wie Du Deine Zeit misst, ohne Dich zu quälen

Die Vorstellung, jede Minute zu erfassen, hält niemand durch. Muss auch niemand. Stichproben reichen völlig.

1. Fünf bis zehn Bestellungen auswählen Am besten typische, keine ungewöhnlich einfachen und keine Sonderwünsche.
2. Von der Benachrichtigung bis zum Briefkasten stoppen Handy-Stoppuhr genügt. Unterbrechungen nicht mitzählen, aber auch nicht wegoptimieren.
3. Jede Teilstrecke einzeln notieren Fertigung, Verpackung, Versandweg, Kommunikation. Getrennt, weil Du später an einzelnen Strecken arbeiten willst.
4. Den Durchschnitt bilden Nicht den besten Wert nehmen, nicht den schlechtesten. Der Mittelwert ist der ehrliche.
5. Monatsaufwand getrennt erfassen Eine Woche lang alles notieren, was nicht zu einer konkreten Bestellung gehört, und auf den Monat hochrechnen.

Was beim Messen fast immer passiert: Die gemessene Zeit liegt über der geschätzten, und zwar deutlich. Bei einer Messung, an der ich beteiligt war, hatte die Verkäuferin 20 Minuten je Bestellung im Kopf. Gemessen wurden im Schnitt 37. Der Unterschied steckte fast vollständig in Dingen, die sie als „gar keine Arbeit“ empfand: Nachricht lesen, Personalisierung abtippen, Etikett drucken, Sendung eintragen.

Ein zweiter Effekt, den Du kennen solltest: Wer weiß, dass er misst, arbeitet schneller. Das nennt sich Beobachtungseffekt, und es bedeutet, dass Deine gemessenen Zeiten eher am unteren Rand liegen. Rechne lieber mit dem gemessenen Wert plus einem kleinen Puffer als mit dem gemessenen Wert minus Optimismus.

Wie Du einen Stundensatz herleitest, der trägt

Jetzt zur Zahl, die Du in die Kalkulation einsetzt. Sie wird nicht gefühlt, sondern hergeleitet, und die Herleitung hat drei Teile.

Teil eins: Was soll am Ende bei Dir ankommen? Nicht Umsatz, nicht Gewinn vor Steuern, sondern das, was Du zum Leben brauchst. Miete, Essen, Versicherungen, Rücklagen. Nimm eine Jahreszahl, die realistisch ist.

Teil zwei: Was kommt oben drauf? Als Selbstständiger trägst Du Kranken- und Pflegeversicherung selbst, Altersvorsorge selbst, Berufsunfähigkeitsabsicherung selbst. Dazu Einkommensteuer, Urlaub, Krankheitstage, Fortbildung. Ein Angestellter bekommt vieles davon vom Arbeitgeber getragen oder bezahlt bekommen, Du nicht.

Teil drei: Wie viele Stunden stehen dem gegenüber? Und hier machen fast alle denselben Fehler.

1. Jahresergebnis festlegen Was nach Steuern bei Dir ankommen soll, als konkrete Zahl und nicht als Wunsch.
2. Steuer und Vorsorge aufschlagen Einkommensteuer, Altersvorsorge, Absicherung, alles, was ein Arbeitgeber sonst mitträgt.
3. Nicht produktbezogene Kosten prüfen Entweder hier oder in den Gemeinkosten, aber niemals an beiden Stellen.
4. Produktive Stunden ermitteln Wochenstunden mal realistische Wochen, davon der verrechenbare Anteil.
5. Dividieren und runden Das Ergebnis auf einen glatten Betrag runden, nach oben, nicht nach unten.

Die produktiven Stunden: der Nenner, den alle zu hoch ansetzen

Wenn Du zwanzig Stunden pro Woche für Deinen Shop aufwendest, sind das nicht zwanzig verrechenbare Stunden.

Rechne die Wochen zuerst. 52 Wochen minus Urlaub, minus Feiertage, minus Krankheitstage, minus die Wochen, in denen aus anderen Gründen nichts geht. Realistisch bleiben 44 bis 46 Wochen.

Rechne dann den Anteil. Von der Zeit im Shop geht ein Teil für Dinge weg, die keiner Bestellung zuzuordnen sind: Buchhaltung, Recherche, Steuerkram, Lernen, Aufräumen. Diese Zeit ist notwendig, aber nicht verrechenbar. In der Praxis liegt der verrechenbare Anteil bei 60 bis 75 Prozent.

Ein Beispiel. 20 Stunden pro Woche mal 45 Wochen sind 900 Stunden im Jahr. Davon 70 Prozent verrechenbar ergibt 630 produktive Stunden. Wer stattdessen mit 20 mal 52, also 1.040 Stunden rechnet, setzt den Nenner um zwei Drittel zu hoch an und kommt auf einen Stundensatz, der ein Drittel zu niedrig ist.

Ein durchgerechneter Stundensatz

Damit es konkret wird, ein vollständiges Beispiel für eine nebenberufliche Tätigkeit mit 20 Wochenstunden.

Gewünschtes Ergebnis nach Steuern: 14.000 Euro im Jahr. Das ist bewusst bescheiden angesetzt, es handelt sich um einen Nebenerwerb.

Einkommensteuer, geschätzt: Bei einem Hauptberuf im mittleren Bereich liegt der Grenzsteuersatz auf zusätzliche Einkünfte oft bei rund 30 Prozent. Um 14.000 Euro netto zu behalten, brauchst Du also rund 20.000 Euro Gewinn.

Zusätzliche Vorsorge: Wer hauptberuflich angestellt ist, hat Kranken- und Rentenversicherung bereits abgedeckt. Wer es nicht ist, muss hier deutlich mehr ansetzen. Für das Beispiel nehmen wir 2.000 Euro für zusätzliche Altersvorsorge und Absicherung.

Nicht produktbezogene Betriebskosten: Software, Versicherung, Fortbildung, Büromaterial, zusammen 1.200 Euro. Diese Position gehört genau genommen zu den Gemeinkosten, die ich unter Gemeinkosten umlegen behandle. Wer sie dort erfasst, lässt sie hier weg. Doppelt darf sie nicht auftauchen.

Zu deckender Betrag: 22.000 Euro.

Produktive Stunden: 630.

Stundensatz: 34,92 Euro, gerundet 35 Euro.

• 22.000 €zu deckender Jahresbetrag inklusive Steuer und Vorsorge
• 630produktive Stunden im Jahr bei 20 Wochenstunden
• 35 €daraus abgeleiteter Stundensatz für die Kalkulation

Was diese Zahl nicht ist: ein Anspruch, ein Wunsch oder eine Marktaussage. Sie ist das Ergebnis einer Division. Wer mit 15 Euro rechnet, hat entweder deutlich mehr produktive Stunden oder deutlich geringere Ansprüche, und sollte das bewusst so entschieden haben statt aus Versehen.

Warum der Mindestlohn der falsche Maßstab ist

Ein Vergleich, der immer wieder gezogen wird und in die Irre führt.

Der gesetzliche Mindestlohn gilt für Arbeitnehmer. Er ist ein Bruttolohn, aus dem der Arbeitgeber zusätzlich seinen Anteil zur Sozialversicherung trägt, dazu bezahlten Urlaub, Lohnfortzahlung im Krankheitsfall und Beiträge zur Unfallversicherung. Die tatsächlichen Kosten eines Arbeitsplatzes liegen deutlich über dem ausgezahlten Stundenlohn.

Bei Dir gibt es keinen Arbeitgeber. Alles, was dort oben draufkommt, trägst Du selbst. Ein Selbstständigen-Stundensatz auf Mindestlohnniveau entspricht wirtschaftlich also deutlich weniger als der Mindestlohn.

Dazu kommt die Auslastung. Ein Angestellter wird für acht Stunden bezahlt, auch wenn zwei davon Besprechungen sind. Du wirst nur für die verrechenbaren Stunden bezahlt, der Rest ist unbezahlt. Genau dafür ist der Faktor aus dem vorigen Abschnitt da.

Und schließlich das Risiko. Fällt eine Sendung aus, zahlst Du. Geht ein Werkzeug kaputt, zahlst Du. Kommt drei Monate lang wenig herein, trägst Du das. Dieses Risiko ist Teil der Vergütung, nicht ein Extra.

Vom Stundensatz zum Betrag je Bestellung

Jetzt setzen wir beides zusammen. Gemessene Zeit mal Stundensatz ergibt den Arbeitszeitanteil in der Kalkulation.

Beispiel, gravertes Holzschild. Gemessen wurden 28 Minuten je Bestellung: 16 Minuten Fertigung und Kontrolle, 7 Minuten Verpacken und Frankieren, 5 Minuten Kommunikation und Wege anteilig.

28 Minuten bei 35 Euro Stundensatz sind 16,33 Euro.

Dazu der Produktanteil. Für dieses Listing sind einmalig 4 Stunden angefallen, also 140 Euro. Bei erwarteten 120 Verkäufen über die Lebensdauer sind das 1,17 Euro je Bestellung.

Dazu der Monatsanteil. 6 Stunden monatlich für Buchhaltung, Bestellungen und Statistik, also 210 Euro, verteilt auf 45 Bestellungen im Monat: 4,67 Euro je Bestellung. Diese Position kann man auch zu den Gemeinkosten zählen, dann taucht sie hier nicht auf.

Arbeitszeitanteil je Bestellung: 17,50 Euro ohne den Monatsanteil, oder 22,17 Euro mit ihm.

Der Unterschied zwischen diesen beiden Zahlen zeigt, warum die Abgrenzung zu den Gemeinkosten sauber sein muss. Beide Wege sind richtig. Beide Wege zu vergessen ist der Normalfall.

Ein vollständiges Beispiel mit allen Etsy-Gebühren

Jetzt die ganze Rechnung, damit sichtbar wird, was am Ende übrig bleibt. Wir nehmen das Holzschild aus dem letzten Abschnitt und setzen einen Verkaufspreis von 39,00 Euro plus 4,90 Euro Versand an, also 43,90 Euro Gesamtbetrag.

Die Gebühren im Einzelnen:

Transaktionsgebühr 6,5 Prozent auf den Gesamtbetrag inklusive Versand und einer etwaigen Geschenkverpackung: 6,5 Prozent von 43,90 Euro sind 2,85 Euro.

Zahlungsbearbeitung in Deutschland, 4,0 Prozent plus 0,30 Euro je Bestellung: 4,0 Prozent von 43,90 sind 1,76 Euro, plus 0,30 Euro ergibt 2,06 Euro.

Einstellgebühr 0,20 USD je Artikel mit vier Monaten Laufzeit, umgerechnet rund 0,18 Euro.

Summe Etsy-Gebühren: 5,09 Euro, das sind 11,6 Prozent des Gesamtbetrags.

Die Kostenseite: Material 6,70 Euro nach der vollständigen Erfassung, die ich unter Materialkosten erfassen beschreibe. Verpackung 0,90 Euro. Tatsächliches Porto 4,20 Euro. Arbeitszeit 17,50 Euro. Gebühren 5,09 Euro.

Summe: 34,39 Euro. Übrig bleiben 9,51 Euro, aus denen noch Gemeinkosten, Umsatzsteuer bei Regelbesteuerung und Rücklagen zu bestreiten sind.

Und jetzt der Fall mit Offsite Ads. Läuft der Verkauf über eine Offsite-Anzeige, kommen 15 Prozent des Gesamtbetrags dazu, bei einem Jahresumsatz ab 10.000 USD sind es 12 Prozent. 15 Prozent von 43,90 Euro sind 6,59 Euro. Aus 9,51 Euro Rest werden damit 2,92 Euro, und ein Verkauf, der eben noch tragfähig aussah, trägt nichts mehr.

• Einstellgebühr 0,20 USD je Artikel, Laufzeit vier Monate
• Transaktionsgebühr 6,5 Prozent auf Artikelpreis, Versand und Geschenkverpackung
• Zahlungsbearbeitung Deutschland 4,0 Prozent plus 0,30 Euro je Bestellung
• Offsite Ads 15 Prozent, ab 10.000 USD Jahresumsatz 12 Prozent
• Bei Kleinunternehmern zusätzlich die nicht abziehbare Umsatzsteuer nach § 13b UStG

Wer diese Rechnung nicht jedes Mal von Hand machen will, kann sie über den Etsy-Gebührenrechner durchspielen und die Zahlen aus der eigenen Kalkulation einsetzen.

Was passiert, wenn Du schneller wirst

Ein Punkt, der oft missverstanden wird: Wenn Du Deine Fertigungszeit halbierst, halbierst Du nicht den Preis.

Zeitgewinn ist Gewinn, nicht Preissenkung. Wenn Du 28 Minuten brauchst und der Preis darauf kalkuliert ist, und Du kommst durch eine bessere Vorrichtung auf 20 Minuten, dann verdienst Du bei gleichem Preis 4,67 Euro mehr pro Verkauf. Das ist der Ertrag Deiner Verbesserung, und er steht Dir zu.

Wann eine Preissenkung trotzdem sinnvoll sein kann: wenn der Zeitgewinn so groß ist, dass er ein anderes Preissegment öffnet, und wenn Du dort deutlich mehr Stück absetzt. Das ist eine strategische Entscheidung, keine automatische Folge.

Wo der Zeitgewinn tatsächlich liegt, ist selten die Fertigung. Es sind fast immer die Nebenzeiten. Eine vorbereitete Verpackungsstation, fertig zugeschnittenes Füllmaterial, vorgedruckte Beilagen, feste Sammeltermine für den Versandweg statt täglicher Einzelgänge. Zwei Minuten je Bestellung sind bei 45 Bestellungen im Monat anderthalb Stunden, und die haben bei 35 Euro Satz einen Wert von über fünfzig Euro.

Zeit für Kundenkommunikation und Personalisierung

Die Position, die zwischen zwei Produkten am stärksten schwankt und deshalb einzeln betrachtet gehört.

Bei neutraler Ware ist die Kommunikationszeit nahe null. Bestellung kommt, Ware geht raus, fertig. Zwei von zehn Kunden schreiben, und meist nur eine Zeile.

Bei personalisierter Ware ist sie ein eigener Kostenblock. Angaben prüfen, Rückfragen bei unklaren Schreibweisen, Vorschaubild schicken, Freigabe abwarten, Korrektur einarbeiten. Zehn bis fünfzehn Minuten je Bestellung sind völlig normal, in Einzelfällen deutlich mehr.

Was die Zeit spürbar senkt, ist ein sauber eingerichtetes Personalisierungsfeld mit klarer Frage, Zeichenbegrenzung und Beispiel. Wie das technisch geht, steht unter Personalisierung einrichten. Der Unterschied zwischen einem gut und einem schlecht formulierten Feld sind in der Praxis mehrere Minuten je Bestellung.

Was in die Kalkulation gehört: ein eigener Zeitzuschlag für personalisierte Varianten, der sich auch im Preis niederschlägt. Ein Personalisierungsaufschlag von zwei Euro deckt bei 35 Euro Stundensatz gerade dreieinhalb Minuten ab. Wer zwölf Minuten braucht, muss sieben Euro aufschlagen, sonst subventioniert er die Personalisierung aus der Marge der neutralen Ware.

Wie Du Rüstzeiten auf Serien verteilst

Ein Effekt, der Deine Kalkulation je nach Arbeitsweise erheblich verändert.

Rüstzeit ist die Zeit vor dem ersten Stück: Maschine einrichten, Datei vorbereiten, Farbe anrühren, Werkzeug wechseln, Arbeitsplatz herrichten. Sie fällt einmal an, unabhängig davon, ob danach ein Stück oder zwanzig entstehen.

Bei Einzelfertigung trägt jedes Stück die volle Rüstzeit. 15 Minuten Rüstzeit auf ein Stück sind 8,75 Euro bei 35 Euro Satz. Das ist ein erheblicher Betrag, der in der Kalkulation stehen muss.

Bei Serienfertigung verteilt sie sich. Dieselben 15 Minuten auf zehn Stück sind 1,50 Minuten je Stück, also 0,88 Euro. Der Unterschied beträgt fast acht Euro.

Die praktische Konsequenz: Wenn Du personalisierte Einzelstücke fertigst, rechne mit voller Rüstzeit. Wenn Du sammelst und in Serien arbeitest, darfst Du verteilen, aber nur wenn Du es tatsächlich tust. Eine Kalkulation, die eine Serienfertigung unterstellt, die es nicht gibt, ist eine Wunschrechnung.

Was daraus folgt, ist manchmal eine Sortimentsentscheidung. Ein Produkt, das sich nur in Serie rechnet, braucht entweder genug Nachfrage für Serien oder einen Preis, der die Einzelfertigung trägt. Der dritte Weg, es beim Serienpreis zu belassen und einzeln zu fertigen, ist der, den ich am häufigsten sehe.

Der Stundensatz bei Kleinunternehmern und Regelbesteuerten

Der Steuerstatus wirkt auf die Arbeitszeit anders als auf das Material, und das führt zu Verwirrung.

Auf die Arbeitszeit selbst wirkt er nicht. Deine Zeit ist keine Eingangsrechnung, es gibt keine Vorsteuer darauf. Der Stundensatz ist in beiden Fällen derselbe.

Auf das Ergebnis wirkt er sehr wohl. Als Regelbesteuerter musst Du aus dem Verkaufspreis 19 Prozent Umsatzsteuer abführen. Bei 43,90 Euro Gesamtbetrag sind das 7,01 Euro, die nie Dir gehört haben. Der Betrag, aus dem Deine Arbeitszeit bezahlt wird, ist also nicht 43,90, sondern 36,89 Euro.

Als Kleinunternehmer nach § 19 UStG entfällt das. Dafür zahlst Du die Umsatzsteuer auf Material und auf die Etsy-Gebühren aus eigener Tasche, weil Dir der Vorsteuerabzug nicht zusteht. Bei materialintensiven Produkten frisst das den Vorteil ganz oder teilweise auf, bei arbeitsintensiven Produkten mit wenig Material bleibt ein deutlicher Vorteil.

Die Grenzen seit 2025: 25.000 Euro Umsatz im Vorjahr und 100.000 Euro im laufenden Jahr. Wird die zweite Grenze im Jahr überschritten, endet die Kleinunternehmerschaft ab diesem Zeitpunkt. Die Einzelheiten stehen unter Kleinunternehmerregelung.

Wie Du Deinen tatsächlichen Stundenlohn nachrechnest

Bevor Du kalkulierst, lohnt der Blick zurück. Was hast Du im letzten Jahr tatsächlich pro Stunde verdient?

Die Rechnung ist einfach. Nimm den Gewinn aus Deiner Einnahmenüberschussrechnung, also Einnahmen minus Betriebsausgaben. Teile ihn durch die Stunden, die Du im Shop verbracht hast. Wenn Du die Stunden nicht kennst, schätze die Wochenstunden und rechne mit 45 Wochen.

Ein reales Muster aus Analysen: 14.800 Euro Umsatz, 9.200 Euro Ausgaben, also 5.600 Euro Gewinn. Geschätzte 15 Wochenstunden mal 45 Wochen sind 675 Stunden. Ergibt 8,30 Euro pro Stunde, vor Steuern, ohne jede Vorsorge.

Warum diese Zahl wichtig ist: Sie ist nicht dazu da, Dich zu entmutigen. Sie ist der Ausgangspunkt. Wer weiß, dass er bei 8 Euro liegt und bei 35 liegen möchte, kann ausrechnen, was sich ändern muss: höhere Preise, weniger Zeit je Bestellung, ein anderer Produktmix oder eine Kombination daraus. Ohne die Zahl bleibt es beim Gefühl, dass es irgendwie nicht reicht.

Und sie beantwortet eine Frage, die viele umtreibt: ob sich das Ganze lohnt. Wie ich diese Frage grundsätzlich einordne, steht unter Geld verdienen auf Etsy.

Was Du tust, wenn der Stundensatz das Produkt unverkäuflich macht

Der unangenehme Fall. Du rechnest, und der Preis liegt weit über dem, was vergleichbare Artikel kosten.

Zuerst die Gegenprobe: Ist die Zeit wirklich nötig? Häufig steckt in der gemessenen Zeit ein Ablauf, der historisch gewachsen ist und nie hinterfragt wurde. Doppelte Wege, unnötige Zwischenschritte, Material, das jedes Mal neu gesucht wird. Bevor Du das Produkt aufgibst, geh den Ablauf einmal Schritt für Schritt durch.

Dann die Frage nach dem Wert: Wird der Aufwand für den Käufer sichtbar? Bei aufwendiger Handarbeit ist das oft nicht der Fall, weil die Fotos die Arbeit nicht zeigen. Ein Produkt, dessen Aufwand man sieht, verträgt einen höheren Preis. Manchmal ist das Problem nicht der Preis, sondern die Darstellung.

Dann die Sortimentsfrage: Nicht jedes Produkt muss die volle Marge tragen. Ein Einstiegsprodukt darf knapper kalkuliert sein, wenn es Kunden in den Shop holt, die dann teurer kaufen. Aber das muss eine Entscheidung sein und darf nicht das gesamte Sortiment betreffen.

Und wenn all das nichts ändert: Das Produkt trägt sich nicht. Diese Erkenntnis ist unangenehm und trotzdem wertvoll, weil sie Zeit freimacht für Produkte, die sich tragen. Wo genau die Grenze liegt, steht unter Mindestpreis bestimmen.

Wann die Arbeitszeit nicht Dein Problem ist

Eine Gegenprobe, damit Du nicht an der falschen Stelle optimierst.

Bei digitalen Produkten fällt je Bestellung praktisch keine Zeit an. Der gesamte Aufwand steckt in der Entwicklung und wird über die Absatzmenge verteilt. Die Frage ist dann nicht der Stundensatz, sondern die realistische Absatzerwartung. Wer dreißig Stunden in ein Muster steckt und mit tausend Verkäufen rechnet, obwohl zwanzig realistisch sind, hat kein Zeitproblem, sondern ein Schätzproblem. Mehr dazu unter digitale Produkte.

Bei Produkten mit sehr hohem Materialanteil bewegt eine Änderung am Stundensatz den Preis kaum. Wenn Material achtzig Prozent der Selbstkosten ausmacht, ändert ein um zehn Euro höherer Stundensatz bei fünf Minuten Fertigungszeit gerade 83 Cent.

Bei fehlenden Verkäufen ist die Kalkulation nicht der Engpass. Ein perfekt kalkulierter Preis an einem Listing, das kaum angezeigt wird, ändert nichts.

Arbeitszeit ist dann Dein Problem, wenn Du ausgelastet bist und trotzdem wenig verdienst. Das ist das eindeutigste Signal überhaupt, und es tritt fast immer zusammen mit einem Stundensatz von null in der Kalkulation auf.

Die häufigsten Fehler beim Einpreisen der Arbeitszeit

Sortiert nach dem Schaden, den sie anrichten.

• Arbeitszeit gar nicht angesetzt, der teuerste Fehler überhaupt
• Nur die Fertigungszeit gerechnet, Nebenzeiten ignoriert
• Zeit geschätzt statt gemessen, in aller Regel zu niedrig
• Stundensatz gefühlt statt hergeleitet
• Produktive Stunden zu hoch angesetzt, dadurch Satz zu niedrig
• Rüstzeit auf Serien verteilt, obwohl einzeln gefertigt wird
• Personalisierungszeit nicht getrennt kalkuliert
• Zeitgewinn sofort in Preissenkung umgesetzt statt in Ertrag
• Vorsorge und Ausfallzeiten im Stundensatz nicht berücksichtigt
• Monatsaufwand doppelt erfasst, in Arbeitszeit und in Gemeinkosten

Der letzte Punkt ist der einzige, der in die andere Richtung wirkt. Wer den Monatsaufwand sowohl in den Stundensatz einrechnet als auch in die Gemeinkostenumlage, rechnet ihn doppelt und kommt auf einen zu hohen Preis. Das ist seltener und weniger schädlich als das Gegenteil, sollte aber trotzdem nicht passieren. Entscheide Dich für einen Ort und halte Dich daran.

Was ein realistischer Stundensatz in Zahlen bedeutet

Zum Schluss eine Betrachtung, die die Preisfrage in die richtige Perspektive rückt.

Bei 35 Euro Stundensatz und 28 Minuten je Bestellung kostet Dich jede Bestellung 16,33 Euro an Arbeitszeit. Bei 45 Bestellungen im Monat sind das 735 Euro. Diese Summe muss durch die Preise hereinkommen, sonst arbeitest Du sie ohne Gegenleistung ab.

Bei zehn Prozent Preiserhöhung über das gesamte Sortiment steigt der Deckungsbeitrag um deutlich mehr als zehn Prozent, weil sämtliche Kosten unverändert bleiben. Bei 39 Euro Verkaufspreis sind 3,90 Euro mehr je Verkauf und 175 Euro mehr im Monat, ohne eine Minute Mehrarbeit.

Bei fünf Minuten weniger Zeit je Bestellung sparst Du 2,92 Euro je Verkauf und 131 Euro im Monat. Auch das ohne Preisänderung.

Beides zusammen sind über 300 Euro im Monat bei identischem Sortiment und identischer Bestellzahl. Das ist der Grund, warum ich die Kalkulation für die produktivste Arbeit im ganzen Shop halte: Sie ist die einzige, die wirkt, ohne dass jemand mehr kaufen muss.

Die Kurzfassung

Arbeitszeit ist der teuerste Kostenblock und der einzige, der ohne Beleg auskommt. Deshalb fehlt er in fast jeder Kalkulation.

Zur Arbeitszeit gehört mehr als die Fertigung. Verpacken, Frankieren, Wege, Nachrichten, anteilig Fotos, Listings und Buchhaltung. In der Praxis macht die Nebenzeit dreißig bis sechzig Prozent aus.

Zeit wird gemessen, nicht geschätzt. Fünf bis zehn Bestellungen mit der Stoppuhr genügen und liefern regelmäßig deutlich höhere Werte als das Gefühl.

Der Stundensatz wird hergeleitet: zu deckender Jahresbetrag geteilt durch die produktiven Stunden. Der Nenner ist dabei der kritische Teil, 20 Wochenstunden ergeben rund 630 produktive Stunden, nicht 1.040.

Die Gebühren gehören mitgerechnet: 6,5 Prozent Transaktionsgebühr auf Artikelpreis, Versand und Geschenkverpackung, 4,0 Prozent plus 0,30 Euro Zahlungsbearbeitung, 0,20 USD Einstellgebühr, bei Offsite Ads zusätzlich 15 oder 12 Prozent.

Zeitgewinn ist Ertrag, nicht Anlass zur Preissenkung.

Mein Fazit zur Arbeitszeit auf Etsy

Wenn ich in einem Shop nur eine einzige Sache ändern dürfte, wäre es diese: die Arbeitszeit in die Kalkulation zu holen.

Nicht weil es die anspruchsvollste Änderung wäre, sondern weil sie die größte Wirkung hat und weil sie sonst niemand vornimmt. Material fällt auf, Porto fällt auf, Gebühren fallen auf. Die eigene Zeit fällt nie auf, weil sie keine Rechnung schreibt und weil sie sich nach Feierabend anfühlt wie ein Hobby, auch wenn sie längst Arbeit ist.

Was ich in der Praxis für richtig halte: einmal messen, einmal herleiten, dann anwenden. Das ist ein Nachmittag Arbeit, und danach steht eine Zahl, die Du zwei Jahre lang benutzen kannst. Nachjustieren musst Du nur, wenn sich Dein Anspruch, Deine Stundenzahl oder Dein Ablauf wesentlich ändert.

Und die unbequeme Wahrheit dazu: Die Rechnung wird Dir bei manchen Produkten nicht gefallen. Sie wird zeigen, dass ein Artikel, den Du gern machst, sich nicht trägt. Das ist kein Grund, die Rechnung zu lassen. Es ist der Grund, sie zu machen, denn ein Betrieb, der seine eigene Zeit verschenkt, wächst nicht, er zehrt nur langsamer aus.

Häufige Fragen zur Arbeitszeit auf Etsy